永利登录402cc-402cc.com-欢迎您

观点&趋势

PERSPECTIVES & TRENDS




电话:023-63876532 18696576719

地址: 永利登录402cc 

伍略观点 Vadding View

您的位置: 永利登录402cc> 观点&趋势> 伍略观点

咨询随笔之<定位在新项目中的重要性>

发布日期:2021-09-06 来源:伍略咨询刘建军

今天下午,突然接到一位咨询老客户的微信:

他问我:“刘老师,您好像是XX烤肉股东吧?您们那个烤肉做这么多门店,我们要学习”?

我回答:“我是联合创始人”!

他又问:“联合创始人和股东有啥区别”?

我答曰:股东可能只投资,而不用参与公司经营决策!创始人会参与公司新项目的定位、新项目产品规划、新项目价格体系设计、新项目盈利模式商业模式设计,参与公司早期的日常经营管理工作等等!

他说:哎呀,那正好,我正准备和几个朋友做一个火锅项目,您给我支援一点餐饮店运营管理体系的干货撒!(要的是门店运营管理体系、而且是干货!)

我说:餐饮行业的门店运营是后端了;关键在于前面的市场定位和客户定位;即:您想锁定怎样的客户群体?这些客户群体的关注点是什么?您使用什么内容来解决这些关注点?

他回答到:火锅店基础运营管理学会了,我一定会去识别定位和客户需求,再反过来完善创新设计我的运营管理!

通过上述这段对话,我们基本可以感觉到这哥们对于消费行业的经营还没有入行!

对于像这哥们这类餐饮新项目,是可以暂时不用去思考未来门店如何运营,一个门店的运营,找一个有3年连锁餐饮门店管理的店长就基本清楚了!

当前,他最核心需要思考的事情是:

  • 我卖什么?我卖的产品和别人的差异化在哪里?
  • 我卖给谁?他们关注的是什么?他们一般最喜欢去哪里做消费?
  • 我准备使用什么界面来卖我的产品?他们最容易接受的价格是多少,我的定价是多少?
  • 我在他们消费前想让他们看见什么?消费中给他们制造什么惊喜?在他们消费后让他们记住什么、谈论点什么?

 

基于上述逻辑,我们来看几个案例:

案例1,奈雪的茶

  • 卖什么:卖茶饮品,卖的是应季水果和品牌优质茶、鲜奶调配而成的茶饮品;不是常规的红茶、绿茶等标准茶!调制没有使用常规的糖浆、奶精!
  • 卖给谁:卖给年轻消费群体,而且是以女性年轻为主的年轻消费群体;
  • 他们喜欢去哪里消费:女性年轻消费群体喜欢逛商场,喜欢在场景漂亮的地方消费;
  • 他们关注点和喜欢什么:他们喜欢对场景、对商品实施拍照,喜欢发朋友圈、并获得点赞和留言!喜欢通过这种类似方式来表达欲望!
  • 奈雪的茶使用什么界面来卖茶:有质感的时尚装修,场景温馨,灯光柔和,有格调,拍照有点像在摄影棚的商场店面;
  • 茶产品单销定价:基于上述差异化的优质产品和界面,定价在50-80元人均单销符合所定位的年轻白骨精的消费能力;

案例2,晨光文具

  • 卖什么:卖的是创意类文具,重点是创意,不是文具!比如,开发当前超热卡通系列文具、开发超级明星系列文具、开发孔庙祈福笔、开发各类考试笔等等
  • 卖给谁:卖给中小学生,特别是由女生为消费引领者;
  • 他们喜欢在哪里购买文具:他们喜欢经常在学校四周的文创店逛逛,寻找新奇特的文创类商品来展示她们的不一样!
  • 他们的关注点和喜欢什么:由于家长对玩具的限制,所以购买他们喜欢的创意文具是他们合法的玩具消费!
  • 使用什么场景销售:在学校就近开设晨光文具专卖店,按照文创系列摆放卡通文具、超级明星文具、孔庙祈福笔、各类考试笔等等!

 

案例3,重庆金妈家烤肉

  • 卖什么:卖融合型烤肉,以西班牙伊比利亚纯种黑猪肉的烤五花为明星菜品,引导周边牛肉、鸡副鸭副产品的综合式、融合型烤肉!产品类似韩国烤肉!
  • 卖给谁:卖给20-35岁的年轻消费群体;
  • 他们喜欢去哪里消费:年轻消费群体喜欢逛商场、在商场消费;
  • 他们关注点是什么:20-34岁这类年轻消费群体,他们对餐饮的关注点是7个字“好吃、不贵、有调性”!即你家的产品口味好、价格不贵、装修界面有调性,最好要有适合拍照的特殊门头或场景!
  • 他们可接受价位和定价是多少:市调显示,年轻消费群体对烤肉产品心中有一个就基本单销预期,即:韩国烤肉80-120元/人、日式烧肉120-180元/人;金妈家基于自身理念即为消费客户提供最具性价比的融合烤肉,所以将人均设计在85元/人,实际在84.8元/人!而在大众点评上被消费者评价最多的也是觉得口味不错、性价比高!
  • 使用什么界面来卖烤肉:在商场中使用冷光源、有质感的装修界面;

 

综合上述看,一个全新项目,首先思考的就是市场客户定位,基于定位市场客户的关注点来策划产品和交付场景、交付方式(盈利模式)等!而运营,虽然重要,但可以适当的往后放!

Baidu
sogou